潔西卡艾芭的誠實公司(The Honest Co.)-處理C3問題的最高層次

今天要藉由知名好萊塢演員潔西卡艾芭Jessica Alba 所參與創辦的嬰幼兒品牌公司-THE HONEST (誠實公司)來探討4C中最常被忽略卻最需要小心經營的一個成本-C3，道德危機成本

根據邱志聖教授的策略行銷分析一書所提，賣方在與買方進行交換關係的時候，在解決C3問題上主要能夠達成的三個層次由低至高分別是：

層次一. Capability 是否具有能力達成合約

層次二. Promise 是否能信守承諾 使命必達

層次三. Benevolence 具有仁慈同理心


隨著解決C3問題層次的提高，買方的C3成本必然會大幅降低。但實際上，並非所有賣方都必須要達到第三層次的，僅看產品/服務的特性而擬定你所需要的"最佳"C3策略罷了!

**C3處理的層次雖然越高越好，但層次越高不見得是最好！C3問題的處理層次，需視目標客群的在乎程度而定**

舉例來說，對於一間飲料店來說，通常消費者最在乎的是這家店是否真的能夠如店面招牌上所說般做出好喝的飲料，C3可能只需要解決到第一個層次就非常足夠了；對於涉入程度稍微高一點的3C產品來說，C3就可能必須要處裡到第二個層次才能夠讓消費者安心；至於，對於可能會身邊重要的人或是自己的健康或是生命安全時，往往在C3上必須要做到"最高的層次"，也就是要讓消費者感受到，在跟你做交換的這家公司或是品牌具有仁慈同理心，跟你是朋友、親人，是會設身處地的為你著想的!

如果你的目標客群是一群剛有了寶寶的新媽媽、新爸爸們，無庸置疑，C3的處理的層次勢必要做到讓他們相信賣方是具有仁慈同理心的。

好萊塢的漂亮寶貝Jessica Alba，同時也是剛當上兩位可愛女兒的新手媽媽，當上媽媽後才發現"媽寶"這個物種原來真的存在這個世界上，而且還不少！這些"媽寶"、"爸寶"們，對於自己的小孩所吃的、喝的、使用的任何東西都異常在意，在意到斤斤計較的程度！

為了成為傳說中的"媽寶王"，Jessica Alba將全美知名暢銷書<<身在毒中不知毒 (Healthy Child Healthy World >>中所提到的有毒相關物質全部記下來，每一次逛超市都會一一拿起來核對，幾次這種"超級花時間且累死人不償命"的購買經驗下來，Jessica Alba開始感覺到市場必須要有解決方法才行，她必須要站出來解決這個問題！於是，Jessica Alba靠著自己的名氣，聯合了<<身在毒中不知毒 (Healthy Child Healthy World >>的作家Christopher Gavigan ，以及矽谷知名創業家Brian Lee聯手打造一個無毒、安心、便利且價格親民的Total Solution，也就是<誠實(The Honest)>品牌。

THE HONEST CO.在C1上除了提供完全無毒、安全的嬰兒用品外，更提供了超級方便的月訂閱制度，只要留下你的資料與使用習慣，一旦東西用完，就會有人專程送上門來，舉凡像是洗潔劑、沐浴乳等各種與嬰幼兒可能會觸碰到的家庭所需用品，都可以不需出門就輕鬆訂閱(也可以說這招暗藏著強烈的C4策略)。 Jessica Alba也請了一批有名的設計師為產品披上不同的花色，光是尿布就有超過10種設計可以選擇！C2上也因為Jessica Alba以及暢銷書作者Christopher Gavigan 本身的名氣而快速將知名度以及Honest的定位知曉度延展開來。最後，Jessica Alba更融入了"You buy it, I donate it"的機制，消費者每買一件尿布，Honest就會捐出對等的金錢或商品到非營利組織，聯手提供世界上更多窮困的人嬰幼兒產品物資。

安心的產品以及美好的形象使得Honest公司成立不到一年即在美國嬰幼兒市場中異軍突起，Facebook粉絲團幾個月內更是突破了13萬人大關，甚至獲選為Business Insider美國最酷的企業之一。

**以上這些都是一般文章、個案在介紹這家公司時絕對會提到的種種關鍵成功因素。**

但學過了4C架構的你有發現嗎？Honest 公司的異軍突起關鍵主要還是在於C3的最高層次被完全解決了！

為什麼消費者會如此買這家成立才一年左右的帳？ 雖然是因緣際會，但我認為Jessica Alba選了一個非常棒的時機創立這品牌、才能順利達到最高層次的C3處理以進入這個市場！
且Honest這家公司在一開始就放了大絕：

"將Jessica Alba剛當上媽媽，且成為"媽寶王"是她現階段最大的目標這個故事充分地給說了出去！"

在這個最佳的時間點，說了這個最佳的故事，是Honest公司成功將C3拉抬到最高層次的主要關鍵！因為這故事在這時間點可以告訴目標客群兩件事情：

• Jessica會創立這家公司，是為了要解決為自己孩子購買無毒、安心地嬰幼兒用品，所以Jessica Alba肯定會跟我們站在同一個陣線，設身處地的為我們著想！   

• Jessica Alba C3這麼高的人都肯只給他們家小baby用這產品了，我還需要擔心什麼？

最後，一定要補充說明的是C3是長期必須要維護的一個重要的成本，它具有"建立不易毀滅卻往往在一夕之間"的特性！ 上位者一定要用長遠的眼光以及耐心小心經營C3，並且要有完整的發展藍圖才是。Honest這家公司在短期內取得了如此大的成功就本篇分析其實多半是歸功於Jessica Alba的，但長期而言要能夠持續維持著如此高層次的C3，還是得靠著整個經營團隊持續不斷的努力才是！ 噢....還有，Jessica Alba也必須要學習4C架構才行(笑)！