市面上有許許多多包含著"行銷"、"消費者"、"需求"、"獲利"、"品牌"等商業人士最愛關鍵字的書籍，通常在這些關鍵字附近也都會再搭配上一個聳動的形容詞或是動詞像是"引爆"、"風暴"、"達人"、"刺激"...等，先不管這樣子的命名方式對於銷售本書的C2、C3之間的消長，無可否認的是，部分此類型書籍的分析確實是蠻精彩的，有些更是作者花了好幾年時間才從成千上百種個案萃取出一些精華整理。
2012/12/25
2012/12/11
消費者要的不是便宜，是便宜的感覺--C1的成本策略
我們總是在市面上見到賣家為了降低C1上的成本而做出的一些促銷手法，而聰明如你肯定有注意到這些促銷手法本身的一些小現象：
1. 明明消費者在商品上所付出的成本是一樣的，為什麼通路商再做促銷的時候都比較喜歡說"第二件59折"而不乾脆直接說"兩件8折"呢?
2. 特別喜歡制定個位數為9的價錢：29均一價、399吃到飽...等
3. 只有今日！只有今日！每個月只有今天才做特價喔！
以上只是其中三個較為常見的促銷現象，實際上類似的促銷方式族繁不及備載，目的也只有一個....
『讓消費者有賺到的感覺』
『讓消費者有賺到的感覺』
『讓消費者有賺到的感覺』
因為很重要，所以說三次！
重點並不是賺到，而是賺到的"感覺"！
學習過4C架構的朋友們肯定非常清楚，C1，也就是外顯單位效益成本的定義為：買者取得產品(服務)的總成本/沒有品牌與公司形象影響下買者所知覺得總效益。在這裡所指的成本與效益接是針對"產品與服務本身"的。然而，書上也說明了：無論是C1的總成本還是總效益，皆必須以買者的主觀評價為基礎。
尤其是在B2C(Business To Customer)的市場更是如此，在B2B(Business To Business)的市場中，由於採購者對於金錢數字是非常理性的，因此在做購買決策時，所謂的"第二件59折"與"兩件8折(7.95折)"在實質上根本無異。但一般消費者可就無法常常都是那麼理性的了，我們看到39元的時候，心理第一個"感覺"往往是：哇！30"多"塊錢就可以買到這東西了，賺到！
是的，在現實生活中，我們的腦袋總是有辦法讓我們自己過得更快樂一點。也因為這樣我們在購買時常常"習慣性"的將四捨五入這機制槓掉，然後置入無條件捨入讓我們更開心一點。因此，明明跟40元比較接近的39元，在無形中就變成30"多"元了...
**下一次在做促銷的時，先想想這樣的促銷方式真的讓目標消費者"感覺"到便宜了嗎?**
這就是為什麼廠商總是喜歡玩數字比較小的遊戲，他們懂得C1成本的玩法，所以精心地設計出各種價格其實只有差一點，但感覺卻差很多的陷阱。最後，業績自然就會反映出這陷阱所引發的"衝動購買"了。
**小心！要考慮的不能只有C1**
在玩C1成本策略的時候要注意的是，這些C1的成本策略雖然成功的讓消費者感覺到便宜，但有時候也或多或少的讓部分消費者有"這商品真廉價"的印象而傷害了品牌或產品本身的C3與C4。聰明的廠商深知這個道理，因此他們所使用的成本策略會格外小心。舉例來說：博客來的今日66折活動以及每日一物的優惠活動，就巧妙地讓商品不會被貼上廉價的標籤、保護了書本與商品本身的C3，也因為這樣使得他們能夠對於在價格上敏感度不同的客戶做了差別取價的動作，期間一次性的噱頭甚至還順便解決了部分C2問題呢！
**腦袋要清楚主要目標客戶，C1的成本策略效果才會好一倍！**
最後還是要提醒，要設計出好的C1成本策略，前提重點還是要非常了解目標客戶在想什麼，要如何才能夠他們會感覺便宜？ 切莫看到別人做什麼促銷你就做什麼促銷，否則只會事倍功半而已。
2012/12/08
潔西卡艾芭的誠實公司(The Honest Co.)-處理C3問題的最高層次
今天要藉由知名好萊塢演員潔西卡艾芭Jessica Alba 所參與創辦的嬰幼兒品牌公司-THE HONEST (誠實公司)來探討4C中最常被忽略卻最需要小心經營的一個成本-C3，道德危機成本
根據邱志聖教授的策略行銷分析一書所提，賣方在與買方進行交換關係的時候，在解決C3問題上主要能夠達成的三個層次由低至高分別是：
層次一. Capability 是否具有能力達成合約
層次二. Promise 是否能信守承諾 使命必達
層次三. Benevolence 具有仁慈同理心
隨著解決C3問題層次的提高，買方的C3成本必然會大幅降低。但實際上，並非所有賣方都必須要達到第三層次的，僅看產品/服務的特性而擬定你所需要的"最佳"C3策略罷了!
**C3處理的層次雖然越高越好，但層次越高不見得是最好！C3問題的處理層次，需視目標客群的在乎程度而定**
舉例來說，對於一間飲料店來說，通常消費者最在乎的是這家店是否真的能夠如店面招牌上所說般做出好喝的飲料，C3可能只需要解決到第一個層次就非常足夠了；對於涉入程度稍微高一點的3C產品來說，C3就可能必須要處裡到第二個層次才能夠讓消費者安心；至於，對於可能會身邊重要的人或是自己的健康或是生命安全時，往往在C3上必須要做到"最高的層次"，也就是要讓消費者感受到，在跟你做交換的這家公司或是品牌具有仁慈同理心，跟你是朋友、親人，是會設身處地的為你著想的!
如果你的目標客群是一群剛有了寶寶的新媽媽、新爸爸們，無庸置疑，C3的處理的層次勢必要做到讓他們相信賣方是具有仁慈同理心的。
好萊塢的漂亮寶貝Jessica Alba，同時也是剛當上兩位可愛女兒的新手媽媽，當上媽媽後才發現"媽寶"這個物種原來真的存在這個世界上，而且還不少！這些"媽寶"、"爸寶"們，對於自己的小孩所吃的、喝的、使用的任何東西都異常在意，在意到斤斤計較的程度！
為了成為傳說中的"媽寶王"，Jessica Alba將全美知名暢銷書<<身在毒中不知毒 (Healthy Child Healthy World >>中所提到的有毒相關物質全部記下來，每一次逛超市都會一一拿起來核對，幾次這種"超級花時間且累死人不償命"的購買經驗下來，Jessica Alba開始感覺到市場必須要有解決方法才行，她必須要站出來解決這個問題！於是，Jessica Alba靠著自己的名氣，聯合了<<身在毒中不知毒 (Healthy Child Healthy World >>的作家Christopher Gavigan ，以及矽谷知名創業家Brian Lee聯手打造一個無毒、安心、便利且價格親民的Total Solution，也就是<誠實(The Honest)>品牌。
THE HONEST CO.在C1上除了提供完全無毒、安全的嬰兒用品外，更提供了超級方便的月訂閱制度，只要留下你的資料與使用習慣，一旦東西用完，就會有人專程送上門來，舉凡像是洗潔劑、沐浴乳等各種與嬰幼兒可能會觸碰到的家庭所需用品，都可以不需出門就輕鬆訂閱(也可以說這招暗藏著強烈的C4策略)。 Jessica Alba也請了一批有名的設計師為產品披上不同的花色，光是尿布就有超過10種設計可以選擇！C2上也因為Jessica Alba以及暢銷書作者Christopher Gavigan 本身的名氣而快速將知名度以及Honest的定位知曉度延展開來。最後，Jessica Alba更融入了"You buy it, I donate it"的機制，消費者每買一件尿布，Honest就會捐出對等的金錢或商品到非營利組織，聯手提供世界上更多窮困的人嬰幼兒產品物資。
安心的產品以及美好的形象使得Honest公司成立不到一年即在美國嬰幼兒市場中異軍突起，Facebook粉絲團幾個月內更是突破了13萬人大關，甚至獲選為Business Insider美國最酷的企業之一。
**以上這些都是一般文章、個案在介紹這家公司時絕對會提到的種種關鍵成功因素。**
但學過了4C架構的你有發現嗎？Honest 公司的異軍突起關鍵主要還是在於C3的最高層次被完全解決了！
為什麼消費者會如此買這家成立才一年左右的帳？ 雖然是因緣際會，但我認為Jessica Alba選了一個非常棒的時機創立這品牌、才能順利達到最高層次的C3處理以進入這個市場！
且Honest這家公司在一開始就放了大絕：
"將Jessica Alba剛當上媽媽，且成為"媽寶王"是她現階段最大的目標這個故事充分地給說了出去！"
在這個最佳的時間點，說了這個最佳的故事，是Honest公司成功將C3拉抬到最高層次的主要關鍵！因為這故事在這時間點可以告訴目標客群兩件事情：
最後，一定要補充說明的是C3是長期必須要維護的一個重要的成本，它具有"建立不易毀滅卻往往在一夕之間"的特性！ 上位者一定要用長遠的眼光以及耐心小心經營C3，並且要有完整的發展藍圖才是。Honest這家公司在短期內取得了如此大的成功就本篇分析其實多半是歸功於Jessica Alba的，但長期而言要能夠持續維持著如此高層次的C3，還是得靠著整個經營團隊持續不斷的努力才是！ 噢....還有，Jessica Alba也必須要學習4C架構才行(笑)！
根據邱志聖教授的策略行銷分析一書所提，賣方在與買方進行交換關係的時候，在解決C3問題上主要能夠達成的三個層次由低至高分別是：
層次一. Capability 是否具有能力達成合約
層次二. Promise 是否能信守承諾 使命必達
層次三. Benevolence 具有仁慈同理心
隨著解決C3問題層次的提高，買方的C3成本必然會大幅降低。但實際上，並非所有賣方都必須要達到第三層次的，僅看產品/服務的特性而擬定你所需要的"最佳"C3策略罷了!
**C3處理的層次雖然越高越好，但層次越高不見得是最好！C3問題的處理層次，需視目標客群的在乎程度而定**
舉例來說，對於一間飲料店來說，通常消費者最在乎的是這家店是否真的能夠如店面招牌上所說般做出好喝的飲料，C3可能只需要解決到第一個層次就非常足夠了；對於涉入程度稍微高一點的3C產品來說，C3就可能必須要處裡到第二個層次才能夠讓消費者安心；至於，對於可能會身邊重要的人或是自己的健康或是生命安全時，往往在C3上必須要做到"最高的層次"，也就是要讓消費者感受到，在跟你做交換的這家公司或是品牌具有仁慈同理心，跟你是朋友、親人，是會設身處地的為你著想的!
如果你的目標客群是一群剛有了寶寶的新媽媽、新爸爸們，無庸置疑，C3的處理的層次勢必要做到讓他們相信賣方是具有仁慈同理心的。
好萊塢的漂亮寶貝Jessica Alba，同時也是剛當上兩位可愛女兒的新手媽媽，當上媽媽後才發現"媽寶"這個物種原來真的存在這個世界上，而且還不少！這些"媽寶"、"爸寶"們，對於自己的小孩所吃的、喝的、使用的任何東西都異常在意，在意到斤斤計較的程度！
為了成為傳說中的"媽寶王"，Jessica Alba將全美知名暢銷書<<身在毒中不知毒 (Healthy Child Healthy World >>中所提到的有毒相關物質全部記下來，每一次逛超市都會一一拿起來核對，幾次這種"超級花時間且累死人不償命"的購買經驗下來，Jessica Alba開始感覺到市場必須要有解決方法才行，她必須要站出來解決這個問題！於是，Jessica Alba靠著自己的名氣，聯合了<<身在毒中不知毒 (Healthy Child Healthy World >>的作家Christopher Gavigan ，以及矽谷知名創業家Brian Lee聯手打造一個無毒、安心、便利且價格親民的Total Solution，也就是<誠實(The Honest)>品牌。
THE HONEST CO.在C1上除了提供完全無毒、安全的嬰兒用品外，更提供了超級方便的月訂閱制度，只要留下你的資料與使用習慣，一旦東西用完，就會有人專程送上門來，舉凡像是洗潔劑、沐浴乳等各種與嬰幼兒可能會觸碰到的家庭所需用品，都可以不需出門就輕鬆訂閱(也可以說這招暗藏著強烈的C4策略)。 Jessica Alba也請了一批有名的設計師為產品披上不同的花色，光是尿布就有超過10種設計可以選擇！C2上也因為Jessica Alba以及暢銷書作者Christopher Gavigan 本身的名氣而快速將知名度以及Honest的定位知曉度延展開來。最後，Jessica Alba更融入了"You buy it, I donate it"的機制，消費者每買一件尿布，Honest就會捐出對等的金錢或商品到非營利組織，聯手提供世界上更多窮困的人嬰幼兒產品物資。
安心的產品以及美好的形象使得Honest公司成立不到一年即在美國嬰幼兒市場中異軍突起，Facebook粉絲團幾個月內更是突破了13萬人大關，甚至獲選為Business Insider美國最酷的企業之一。
**以上這些都是一般文章、個案在介紹這家公司時絕對會提到的種種關鍵成功因素。**
但學過了4C架構的你有發現嗎？Honest 公司的異軍突起關鍵主要還是在於C3的最高層次被完全解決了！
為什麼消費者會如此買這家成立才一年左右的帳？ 雖然是因緣際會，但我認為Jessica Alba選了一個非常棒的時機創立這品牌、才能順利達到最高層次的C3處理以進入這個市場！
且Honest這家公司在一開始就放了大絕：
"將Jessica Alba剛當上媽媽，且成為"媽寶王"是她現階段最大的目標這個故事充分地給說了出去！"
在這個最佳的時間點，說了這個最佳的故事，是Honest公司成功將C3拉抬到最高層次的主要關鍵！因為這故事在這時間點可以告訴目標客群兩件事情：
- Jessica會創立這家公司，是為了要解決為自己孩子購買無毒、安心地嬰幼兒用品，所以Jessica Alba肯定會跟我們站在同一個陣線，設身處地的為我們著想！
- Jessica Alba C3這麼高的人都肯只給他們家小baby用這產品了，我還需要擔心什麼？
最後，一定要補充說明的是C3是長期必須要維護的一個重要的成本，它具有"建立不易毀滅卻往往在一夕之間"的特性！ 上位者一定要用長遠的眼光以及耐心小心經營C3，並且要有完整的發展藍圖才是。Honest這家公司在短期內取得了如此大的成功就本篇分析其實多半是歸功於Jessica Alba的，但長期而言要能夠持續維持著如此高層次的C3，還是得靠著整個經營團隊持續不斷的努力才是！ 噢....還有，Jessica Alba也必須要學習4C架構才行(笑)！
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