用C43來種植需求 然後用C21來收割需求

YAHOO前行銷總監Seth Godin在他部落格中一篇Harvest Demand or create it? 的文章提到了一位賓士主管說的話：

"If the only time I show you a Mercedes ad is just before you're about to buy a car, I've lose." 

沒錯！很多時候，對於某些消費者來說，只要他沒有興趣....或者說在當時沒有需求時，無論你再怎麼打廣告、降價、搞活動、定位再怎麼突顯、產品再怎麼研發升級......等降低C1、C2的策略，通常都是對牛談琴，沒有甚麼效果。 原因無他，就是他們 "暫時" 沒有這方面需求。

4C架構告訴你，具有策略頭腦的廠商在消費者決定要購買的關鍵時刻能夠輕鬆地收割他們所 "種植" 的需求；目光短淺的廠商則往往必須相對花更多的錢(打相對更多的廣告、搞相對更傷獲利的降價)才有機會搶收這需求。

成功的廠商(也可以說瞭解4C架構的廠商)絕對知道，面對這類消費者，絕不能說就這樣放棄他們。反而要對他們撒下希望的種子，也就是未來需求長成時第一個就會想到你的種子。

至於甚麼是希望的種子呢？ 我認為從C3與C4的角度去思考其種植策略是一個不錯的方式：

C3-安心印象的種植策略：
道德危機成本對於已經有需求、正好處於目標市場的消費者的重要性這邊就不多撰述了；而對於需求尚未長成的消費者來說，則更需特別經營，試想，當一個消費者需求剛長成時，對於廠商所提供的產品或是服務肯定還處於不熟悉的階段，此時最在意的很可能就是產品(服務)會不會出問題? 有沒有品質保障？ 這時候最能夠讓消費者感到安心的品牌往往能夠異軍突起，成為採購的首選！為此，廠商甚至特別將此當作賣點都不為過。

C4-善用故事與事件的種植策略：

專屬陷入成本是一個非常神奇的東西，像是產品相關的專屬資產(特有使用知識、特有軟硬體)或是人員與系統相關的專屬資產多半皆會讓想要接觸你的消費者覺得門檻重重，深怕要是買了你家產品或服務後，自己就會被綁死在這裡。

-人類是故事的奴隸，所謂的休閒活動無非就是一種索取故事的行為

然而，還有一種專屬資產是相對比較不會讓人覺得不舒服或是有壓力的，那就是心理層面的專屬資產。像是Harley-Davidson(哈雷機車)與Nike(耐吉)一直在做的事情，前者藉由一次次的車隊事件與形象建立起男性同胞們所嚮往的學習標竿；後者則非常善於利用各個運動員的故事來感染消費者。 這種心理層面的專屬資產即使對於暫時沒有需求的消費者也相當容易植入，因為故事與事件所造成的經驗就是包著糖衣的毒藥，會默默地將這個品牌不知不覺的種在你的腦袋中，而且你還很享受其中，絲毫不會抗拒。

最後，依照經驗來看，用C3、C4種植需求並用C1、C2收割需求的策略，通常對於愈高涉入的產品愈是有效！

成功品牌的建立是一個需要4C良性循環的長期過程。想要一群願意能夠長久與你做交換關係的消費者，更是一種需要4C肥料來長期種植以培育出需求的耕耘呢！